Verandering door onderhandeling


Verandering door onderhandeling

Auteur: Leni Borde

 

Soms kan je er niet van onderuit: je krijgt de dingen pas veranderd wanneer je de machthebbers meekrijgt. 

 

Of nog, de richting en voortgang van een veranderingsproces wordt bepaald door een aantal invloedrijke spelers. 

 

Bij hen ligt de focus niet op het uitdenken van de beste oplossing en evenmin op het motiveren van medewerkers. Zij willen in de eerste plaats hun eigen belangen maximaal gerealiseerd zien vooraleer ze met de veranderingen zullen instemmen. 

 

Verandering wordt dan eigenlijk het resultaat van een soort machtsspel. 

Dat klinkt misschien intenser dan het is. Het betekent vooral dat verandering het resultaat zal zijn van onderhandelingen, alliantievorming en bemiddeling – op zoek naar de meest haalbare compromis, een win win situatie die de uiteenlopende standpunten van de belangrijkste spelers zo goed mogelijk verenigt. 

 

Over goed en efficiënt onderhandelen bestaan verschillende theorieën.

Eén ervan is de methode van het principieel onderhandelen (cf. Ury en Fisher) waarbij partijen als medestanders zoeken naar de mogelijke gezamenlijke belangen.

Er gelden eigenlijk 4 spelregels

 

1.   Richt je niet op de standpunten van partijen, maar op de onderliggende beweegredenen. Welke behoeftes en wensen zorgen ervoor dat een partij een bepaald standpunt inneemt? Wat willen ze nu echt? Bedenk ook dat tegengestelde standpunten niet noodzakelijk tegengestelde belangen vertegenwoordigen. 

 

2.    Zie de mensen los van het probleem. Het is niet de bedoeling dat de onderlinge relatie zal lijden onder het meningsverschil, integendeel.

3.     Zoek naar meerdere oplossingen die voor de verschillende partijen voordelig zijn.
Vermijd de neiging om die éne ideale oplossing te vinden. Neem de tijd om je te verplaatsen in de positie van de anderen partijen. 


4.      Onderhandel op basis van objectieve criteria, onafhankelijk van de wil van de partijen. Het gaat niet om het winnen van een strijd of om druk uit te oefenen, wel om het zoeken naar degelijke argumenten voor een welbepaalde oplossing. 


 


Het is zoals dat voorbeeld van de 2 zussen die vochten om 1 sinaasappel.

Ze verdeelden het stuk fruit uiteindelijk in 2 helften. Nochtans, hadden ze interesse getoond voor elkaars drijfveren, dan hadden ze ontdekt dat de ene het vruchtvlees wou voor het sap, en de andere de schil voor een cake.

Meer respectvolle nieuwsgierigheid naar elkaars achterliggende belangen, had een échte succesvolle onderhandeling kunnen opleveren.


Zo'n onderhandelingsproces kan we eens ondersteuning en facilitering gebruiken. Ook daarvoor kan je bij ons terecht. Wij weten waar we over spreken. Zin om kennis te maken met onze expertise? Laat het ons weten. 


Gratis e-boek met MIMER model: 

Van vastgelopen structuren naar duurzame, betrokken organisaties